在中国，通常行业的供应链结构由由三大环节组成，生产环节，流通环节和销售环节。而这三大供应链环节也呈现出不同的特征，简单地说，就是中国各行业中最突出的是生产环节，销售环节次之，最弱的是渠道环节。

 

最令厂家头痛的就是渠道管理困难，原因很多，其中无法及时、准确、完整掌握渠道铺货数据是关键之一。

 

因此，我们认为，商品渠道的规模扩张要求厂家掌握从渠道到终端客户的销售流向和库存信息，这些渠道的数据必须满足及时、准确、完整的管理目的。这就是中国渠道管理的重点，也是难点。

 

最直接和简单的方式，就是派遣厂家商务人员上门收集分销商的”进销存”数据，然后，将采集的数据汇总，呈报管理层决策。这是目前绝大多数厂家采取的方式。无疑，这种方式由于物理上需要上门采集，及时性是无法保证的。

 

另外一种思路就是利用信息技术来采集，例如，要求要求分销商商发送电子文档，用厂家自建的ERP或CRM系统代替人工数据处理，或者，采取更直接的方式，在一级渠道商办公室架设专门的终端软件和电脑，并派遣专人，负责每天该厂家产品的“进，销，存”业务处理和数据上传。这些方法要么在厂家后台，要么在分销商后台建立信息系统，都要求彼此的业务流程的改变和后台系统建设，更严重地是，这对于分销商的IT水平提出了高要求，实践证明，这些信息系统集成的方法耗时，耗力，耗钱，且效果不好。最初尝试的厂家大多都放弃了这些系统。